案例背景

2025年5月18日，新修訂后的《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對浪費(fèi)條例》發(fā)布，被行業(yè)稱為史上最嚴(yán)“禁酒令”。該條例規(guī)定公務(wù)接待“不上酒”，嚴(yán)禁在工作日、值班備勤、公務(wù)出差等期間飲酒，且下班后家庭聚會喝酒也視為違規(guī)。公務(wù)接待嚴(yán)禁提供酒類，即便是招商引資等特殊場合，也需“一事一審批”并報(bào)紀(jì)委備案。一旦違規(guī)，不僅飲酒者本人要被查處，執(zhí)行不力的單位領(lǐng)導(dǎo)也會同步被追責(zé)。此禁酒令涵蓋全國公務(wù)員、事業(yè)單位人員以及國有企業(yè)員工，旨在規(guī)范飲酒行為，維護(hù)社會秩序和公共安全。

面臨的挑戰(zhàn)/問題

銷售大幅下滑

禁酒令實(shí)施后，煙酒店的白酒銷售遭遇斷崖式下滑。據(jù)市場調(diào)研，鄭州等地?zé)熅频甑陌拙其N售同比下滑了80%，銷售下滑的煙酒店家數(shù)在90%以上。高端與次高端價(jià)位的白酒受影響最大，這些是違規(guī)吃喝招待用的主流產(chǎn)品。全國范圍內(nèi)，政務(wù)消費(fèi)占比從40%降至5%以下，導(dǎo)致高端白酒價(jià)格倒掛，庫存積壓嚴(yán)重。

庫存壓力凸顯

禁酒令橫跨端午節(jié)，節(jié)日期間少有煙酒店進(jìn)貨。多數(shù)煙酒店反映，春節(jié)進(jìn)的貨尚未消化完，庫存壓力巨大。特別是高端名酒，利潤低且占用資金量大，煙酒店不敢留在手里，紛紛拋貨。電商的百億補(bǔ)貼加碼，更是把高端名酒的價(jià)格打壓得更低。

渠道轉(zhuǎn)型困難

傳統(tǒng)煙酒店依賴線下團(tuán)購和零售，禁酒令使得即飲和聚飲團(tuán)購渠道萎縮，零售端轉(zhuǎn)向大眾市場。然而，高端產(chǎn)品滯銷問題突出，轉(zhuǎn)向平價(jià)光瓶酒等大眾市場短期內(nèi)難以彌補(bǔ)高端市場的缺口。同時(shí)，線上平臺的競爭也加劇了煙酒店的困境。

采用的策略/方法

線上轉(zhuǎn)型

面對銷售下滑和庫存壓力，部分煙酒店開始探索線上轉(zhuǎn)型。例如，合肥的年輕煙酒店老板通過抖音和視頻號開啟同城直播，線上引流至線下門店消費(fèi)。南京的煙酒店則借力同城配送與即時(shí)零售，在京東、美團(tuán)、淘寶等平臺開設(shè)店鋪，開拓即時(shí)零售業(yè)務(wù)。

挖掘禮品市場

部分煙酒店避開即飲和聚飲團(tuán)購渠道，轉(zhuǎn)而將禮品市場作為主攻方向。深度挖掘禮品卡的發(fā)售與回收業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)者送禮需求，開辟新的銷售渠道。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

煙酒店開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從依賴高端酒轉(zhuǎn)向推廣平價(jià)光瓶酒等大眾消費(fèi)品。如五糧液旗下尖莊、山西汾酒玻汾等平價(jià)酒銷量增長迅速，緩解了部分壓力。

實(shí)施過程與細(xì)節(jié)

線上轉(zhuǎn)型實(shí)施過程

線上轉(zhuǎn)型的煙酒店首先面臨的是技術(shù)門檻和運(yùn)營難題。需要學(xué)習(xí)如何使用短視頻平臺、電商平臺等工具進(jìn)行推廣和銷售。同時(shí)，線上競爭也更加激烈，需要制定有效的營銷策略和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引消費(fèi)者。在實(shí)施過程中，部分煙酒店通過聘請專業(yè)團(tuán)隊(duì)或進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)來提升線上運(yùn)營能力。

禮品市場開發(fā)細(xì)節(jié)

挖掘禮品市場的煙酒店需要與禮品卡發(fā)行商、回收商等建立合作關(guān)系，確保禮品卡的供應(yīng)和回收渠道暢通。同時(shí)，還需要了解消費(fèi)者送禮需求和市場趨勢，不斷優(yōu)化禮品卡種類和服務(wù)。在實(shí)施過程中，部分煙酒店通過會員制度和積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式提升消費(fèi)者粘性。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整細(xì)節(jié)

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的煙酒店需要對市場進(jìn)行深入調(diào)研，了解消費(fèi)者需求和競爭態(tài)勢。根據(jù)市場需求調(diào)整進(jìn)貨策略，增加平價(jià)光瓶酒等大眾消費(fèi)品的比重。同時(shí)，還需要優(yōu)化庫存管理，減少高端白酒的庫存積壓。在實(shí)施過程中，部分煙酒店與酒企合作，獲取更優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格和更穩(wěn)定的供貨渠道。

結(jié)果與成效評估

線上轉(zhuǎn)型成效

線上轉(zhuǎn)型的煙酒店通過短視頻平臺、電商平臺等工具成功吸引了大量線上消費(fèi)者，線上銷量增長迅速。同時(shí)，線上轉(zhuǎn)型也提升了品牌知名度和美譽(yù)度，為線下門店帶來了更多客流。然而，線上轉(zhuǎn)型也面臨一定的挑戰(zhàn)，如運(yùn)營成本增加、競爭激烈等。

禮品市場開發(fā)成效

挖掘禮品市場的煙酒店通過禮品卡發(fā)售與回收業(yè)務(wù)成功開辟了新的銷售渠道，銷量增長明顯。同時(shí)，禮品市場開發(fā)也提升了消費(fèi)者滿意度和忠誠度，為煙酒店帶來了更多回頭客。然而，禮品市場開發(fā)也面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，如禮品卡造假、回收渠道不暢等。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的煙酒店通過增加平價(jià)光瓶酒等大眾消費(fèi)品的比重，成功緩解了高端白酒庫存積壓的問題。同時(shí)，平價(jià)光瓶酒等大眾消費(fèi)品的銷量增長也為煙酒店帶來了新的利潤增長點(diǎn)。然而，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也需要一定的時(shí)間和成本投入，且面臨市場競爭的風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與啟示

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1. 靈活應(yīng)對市場變化：煙酒店需要密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和政策變化，靈活調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以應(yīng)對市場變化。
2. 積極擁抱新技術(shù)：利用短視頻平臺、電商平臺等新技術(shù)手段進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型和營銷推廣是提升競爭力的有效途徑。
3. 拓展多元化銷售渠道：挖掘禮品市場等多元化銷售渠道可以為煙酒店帶來新的增長點(diǎn)。

   啟示

4. 加強(qiáng)行業(yè)自律：煙酒店行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自律管理，規(guī)范市場秩序，避免惡意競爭和低價(jià)傾銷等行為。
5. 提升服務(wù)質(zhì)量：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是吸引消費(fèi)者和提升品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。煙酒店需要注重服務(wù)質(zhì)量提升和消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)化。
6. 推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是煙酒店行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。煙酒店需要積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升運(yùn)營效率和競爭力。

   Q&A（可選）

   Q1：禁酒令對煙酒店行業(yè)的長期影響是什么？ A1：禁酒令對煙酒店行業(yè)的長期影響可能包括行業(yè)洗牌加速、市場份額重新分配以及消費(fèi)者行為變化等。部分煙酒店可能因無法適應(yīng)市場變化而退出市場，而能夠適應(yīng)市場變化和積極轉(zhuǎn)型的煙酒店則可能獲得更多的市場份額。 Q2：線上轉(zhuǎn)型對煙酒店有哪些挑戰(zhàn)？ A2：線上轉(zhuǎn)型對煙酒店的挑戰(zhàn)主要包括技術(shù)門檻高、運(yùn)營成本高、競爭激烈等。煙酒店需要學(xué)習(xí)如何使用新技術(shù)工具進(jìn)行推廣和銷售，并承擔(dān)更高的運(yùn)營成本。同時(shí)，線上競爭也更加激烈，需要制定有效的營銷策略和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引消費(fèi)者。