案例背景

2025年5月18日，中共中央、國務(wù)院發(fā)布了新修訂的《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)條例》，其中關(guān)于公務(wù)接待“不上酒”的規(guī)定被視為“史上最嚴(yán)禁酒令”。該禁酒令不僅覆蓋了全國公務(wù)員、事業(yè)單位人員以及國有企業(yè)員工，還嚴(yán)格規(guī)定了工作日全天及公務(wù)活動(dòng)期間嚴(yán)禁飲酒，甚至下班后家庭聚會(huì)飲酒也被視為違規(guī)。這一政策的出臺(tái)，對(duì)煙酒店渠道產(chǎn)生了巨大沖擊，加速了行業(yè)的洗牌過程。

面臨的挑戰(zhàn)/問題

政務(wù)消費(fèi)渠道萎縮

禁酒令直接導(dǎo)致政務(wù)消費(fèi)渠道幾乎消失，以往占據(jù)煙酒店銷售重要份額的國企、醫(yī)院、銀行、鐵路工程等單位的團(tuán)購用酒全面停掉。煙酒店失去了這部分穩(wěn)定且利潤較高的客戶群體，銷售大幅下滑。

高端白酒價(jià)格倒掛

政務(wù)消費(fèi)渠道的萎縮進(jìn)一步導(dǎo)致高端白酒價(jià)格倒掛現(xiàn)象普遍，特別是800元至1500元區(qū)間的高端白酒，32%的產(chǎn)品價(jià)格低于成本。貴州茅臺(tái)等頭部企業(yè)雖通過全國化布局緩解壓力，但仍需應(yīng)對(duì)商務(wù)消費(fèi)場景的收縮。

零售市場轉(zhuǎn)向大眾市場

政務(wù)消費(fèi)占比從40%降至5%以下后，零售端不得不轉(zhuǎn)向大眾市場。然而，高端產(chǎn)品滯銷問題突出，如飛天茅臺(tái)在2025年6·18期間價(jià)格跌破2200元，部分高端酒跌回千元以內(nèi)。零售企業(yè)需重新規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)，從依賴高端酒轉(zhuǎn)向推廣平價(jià)光瓶酒。

庫存壓力大

禁酒令的突然出臺(tái)，使得煙酒店面臨巨大的庫存壓力。許多煙酒店在春節(jié)期間進(jìn)的貨尚未消化完，禁酒令又導(dǎo)致銷售大幅下滑，庫存積壓嚴(yán)重。

采用的策略/方法

探索線上渠道

面對(duì)線下銷售的困境，部分煙酒店開始探索線上渠道，通過抖音、視頻號(hào)等社交媒體平臺(tái)開啟同城直播，線上引流至線下門店消費(fèi)。同時(shí)，也有煙酒店在京東、美團(tuán)、淘寶等平臺(tái)開設(shè)店鋪，依托線下門店優(yōu)勢，開拓即時(shí)零售業(yè)務(wù)。

深度挖掘禮品市場

部分煙酒店避開即飲和聚飲團(tuán)購渠道，轉(zhuǎn)而將禮品市場作為主攻方向，深度挖掘禮品卡的發(fā)售與回收業(yè)務(wù)。通過提供禮品卡服務(wù)，煙酒店能夠吸引更多消費(fèi)者，同時(shí)緩解庫存壓力。

酒企調(diào)整渠道策略

面對(duì)禁酒令的沖擊，酒企也開始調(diào)整渠道策略。部分酒企不再強(qiáng)制要求煙酒店進(jìn)貨，但要保障價(jià)格的穩(wěn)定。同時(shí)，還有酒企將原本模糊獎(jiǎng)勵(lì)的進(jìn)貨政策改成裸價(jià)模式的進(jìn)貨政策，讓煙酒店能夠算出產(chǎn)品底價(jià)。為了保障煙酒店利益，部分酒企還給予煙酒店一定的額外補(bǔ)貼。

實(shí)施過程與細(xì)節(jié)

線上渠道拓展

合肥的年輕煙酒店老板薛松在禁酒令伊始，便在抖音和視頻號(hào)開啟了同城直播。他通過精心策劃的直播內(nèi)容，吸引了大量本地消費(fèi)者的關(guān)注。南京的范斌則借力同城配送與即時(shí)零售，在京東、美團(tuán)、淘寶等平臺(tái)開設(shè)店鋪，實(shí)現(xiàn)了線上線下的融合銷售。

禮品市場挖掘

部分煙酒店開始推出禮品卡服務(wù)，消費(fèi)者可以購買禮品卡作為禮品贈(zèng)送他人。煙酒店根據(jù)禮品卡的面值提供相應(yīng)的酒類產(chǎn)品。這一服務(wù)不僅滿足了消費(fèi)者的禮品需求，還為煙酒店帶來了穩(wěn)定的銷售收入。

酒企政策調(diào)整

某上市酒企為了應(yīng)對(duì)禁酒令的沖擊，將原本模糊獎(jiǎng)勵(lì)的進(jìn)貨政策改成裸價(jià)模式的進(jìn)貨政策。煙酒店可以根據(jù)產(chǎn)品的底價(jià)進(jìn)行進(jìn)貨，降低了進(jìn)貨成本。同時(shí)，該酒企還給予煙酒店一定的額外補(bǔ)貼，以緩解煙酒店的經(jīng)營壓力。

結(jié)果與成效評(píng)估

線上渠道成效顯著

通過線上渠道的拓展，部分煙酒店成功實(shí)現(xiàn)了銷售增長。薛松的煙酒店通過同城直播，吸引了大量本地消費(fèi)者的關(guān)注，線上銷售額占比達(dá)到了30%以上。范斌的煙酒店則通過即時(shí)零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了銷售額的穩(wěn)步增長。

禮品市場成為新增長點(diǎn)

深度挖掘禮品市場為部分煙酒店帶來了新的增長點(diǎn)。通過推出禮品卡服務(wù)，煙酒店不僅緩解了庫存壓力，還提高了銷售收入。部分煙酒店的禮品卡銷售額占比已經(jīng)達(dá)到了20%以上。

酒企政策調(diào)整初見成效

酒企的渠道策略調(diào)整也初見成效。通過調(diào)整進(jìn)貨政策和給予額外補(bǔ)貼，部分酒企成功穩(wěn)定了煙酒店的銷售渠道。同時(shí)，裸價(jià)模式的進(jìn)貨政策也降低了煙酒店的進(jìn)貨成本，提高了其盈利能力。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與啟示

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是趨勢

面對(duì)禁酒令的沖擊，煙酒店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為必然趨勢。通過線上渠道的拓展和即時(shí)零售業(yè)務(wù)的開展，煙酒店能夠吸引更多消費(fèi)者，提高銷售收入。同時(shí)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型還能夠降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)營效率。

多元化經(jīng)營是關(guān)鍵

禁酒令導(dǎo)致政務(wù)消費(fèi)渠道萎縮，煙酒店需要尋求多元化經(jīng)營。通過深度挖掘禮品市場、推出非酒精產(chǎn)品等方式，煙酒店能夠拓寬銷售渠道，緩解經(jīng)營壓力。

酒企與煙酒店需緊密合作

面對(duì)市場變化，酒企與煙酒店需要緊密合作。酒企應(yīng)調(diào)整渠道策略，給予煙酒店更多的支持和幫助。同時(shí)，煙酒店也應(yīng)積極適應(yīng)市場變化，調(diào)整經(jīng)營策略，提高盈利能力。

合法合規(guī)經(jīng)營是基礎(chǔ)

在禁酒令的背景下，煙酒店必須堅(jiān)守合法合規(guī)經(jīng)營的原則。通過規(guī)范經(jīng)營行為、提高服務(wù)質(zhì)量等方式，贏得消費(fèi)者的信任和支持。同時(shí)，煙酒店還應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營效率，降低經(jīng)營成本。

Q&A（可選）

Q1：禁酒令對(duì)煙酒店行業(yè)的影響將持續(xù)多久？ A1：禁酒令對(duì)煙酒店行業(yè)的影響將持續(xù)一段時(shí)間，具體時(shí)長取決于政策執(zhí)行力度和市場恢復(fù)情況。預(yù)計(jì)在未來一到兩年內(nèi)，煙酒店行業(yè)將逐漸適應(yīng)市場變化，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。 Q2：煙酒店如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提高盈利能力？ A2：煙酒店可以通過線上渠道的拓展、即時(shí)零售業(yè)務(wù)的開展以及數(shù)據(jù)分析等方式實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過線上渠道的拓展，煙酒店能夠吸引更多消費(fèi)者；即時(shí)零售業(yè)務(wù)則能夠提高銷售效率；數(shù)據(jù)分析則能夠幫助煙酒店更好地了解消費(fèi)者需求和市場變化，制定更科學(xué)的經(jīng)營策略。