案例背景

近年來，隨著國內(nèi)旅游市場的日益繁榮，消費(fèi)者對旅游服務(wù)的需求也日益多元化。京東，作為國內(nèi)電商巨頭，憑借其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力和龐大的用戶基礎(chǔ)，于2025年6月18日正式宣布進(jìn)軍酒旅市場。京東希望通過新通路的方式為酒店行業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，推動(dòng)酒店業(yè)經(jīng)營成本下降，從而釋放更多精力聚焦服務(wù)品質(zhì)與體驗(yàn)煥新，促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展。

面臨的挑戰(zhàn)/問題

1. 市場競爭激烈

酒旅市場已呈現(xiàn)出雙寡頭格局，攜程與美團(tuán)在高端酒店與下沉市場分別占據(jù)主導(dǎo)地位。京東作為新入局者，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為其面臨的首要挑戰(zhàn)。

2. 用戶心智轉(zhuǎn)換

長期以來，消費(fèi)者對京東的品牌認(rèn)知主要停留在“電商平臺(tái)”層面，尚未將其與“專業(yè)酒旅服務(wù)商”直接關(guān)聯(lián)。因此，京東需要投入大量資源來培養(yǎng)用戶在酒旅消費(fèi)方面的心智。

3. 服務(wù)履約能力

酒旅業(yè)務(wù)涉及二次核銷（如改簽、投訴）等復(fù)雜環(huán)節(jié)，需要京東建立線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)以提升服務(wù)履約能力。然而，京東在酒旅領(lǐng)域的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，如何快速構(gòu)建高效的服務(wù)體系成為其亟待解決的問題。

采用的策略/方法

1. 零傭金政策

京東針對酒店商家推出最高三年0傭金的政策，旨在吸引中小酒店直簽，降低其經(jīng)營成本，同時(shí)提升京東在酒旅市場的競爭力。

2. 高薪挖角與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

京東通過高薪挖角策略，從攜程、飛豬、同程等平臺(tái)吸納酒旅領(lǐng)域?qū)I(yè)人才，快速組建了一支超200人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)具備豐富的酒旅業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為京東在酒旅市場的拓展提供了有力的人才保障。

3. 供應(yīng)鏈整合與優(yōu)化

京東憑借其在供應(yīng)鏈整合方面的優(yōu)勢，計(jì)劃通過集中采購、智能倉儲(chǔ)和高效物流等手段降低酒旅行業(yè)的供應(yīng)鏈成本。同時(shí)，京東還將依托自有物流體系強(qiáng)化配送競爭力，提升用戶體驗(yàn)。

4. 精準(zhǔn)補(bǔ)貼與差異化服務(wù)

京東針對酒旅業(yè)務(wù)推出了精準(zhǔn)補(bǔ)貼策略，通過新客紅包、價(jià)格補(bǔ)貼等手段吸引用戶。此外，京東還強(qiáng)調(diào)“透明消費(fèi)”，承諾無大數(shù)據(jù)殺熟、無強(qiáng)制搭售等，與OTA行業(yè)普遍存在的“默認(rèn)勾選”形成鮮明對比。

實(shí)施過程與細(xì)節(jié)

1. 公開信發(fā)布與商家入駐

2025年6月18日，京東面向全體酒店經(jīng)營者發(fā)布公開信，詳細(xì)介紹了其進(jìn)軍酒旅市場的計(jì)劃與策略。同時(shí)，京東開放了酒店入駐通道，商家可通過京東App搜索“京東酒店入駐”進(jìn)入入駐流程。

2. 高薪挖角與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

自2025年3月起，京東開始在招聘小程序上發(fā)布專門面向酒旅行業(yè)的招聘信息，涵蓋產(chǎn)品經(jīng)理、后端開發(fā)、運(yùn)營等多個(gè)崗位。通過高薪挖角策略，京東成功吸引了大量酒旅領(lǐng)域?qū)I(yè)人才加入其團(tuán)隊(duì)。

3. 供應(yīng)鏈整合與優(yōu)化實(shí)踐

京東依托其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，開始著手對酒旅行業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化。通過集中采購、智能倉儲(chǔ)和高效物流等手段，京東有效降低了酒店布草、餐飲食材等后端供應(yīng)鏈的成本。

4. 精準(zhǔn)補(bǔ)貼與差異化服務(wù)推廣

京東針對酒旅業(yè)務(wù)推出了精準(zhǔn)補(bǔ)貼策略，通過新客紅包、價(jià)格補(bǔ)貼等手段吸引用戶。同時(shí)，京東還加強(qiáng)了差異化服務(wù)的推廣力度，強(qiáng)調(diào)“透明消費(fèi)”理念，提升了用戶在京東平臺(tái)預(yù)訂酒旅服務(wù)的信任度和滿意度。

結(jié)果與成效評估

1. 商家入駐數(shù)量增加

京東進(jìn)軍酒旅市場的消息發(fā)布后，大量酒店商家積極響應(yīng)并入駐京東平臺(tái)。京東通過零傭金政策吸引了中小酒店直簽，有效提升了其在酒旅市場的競爭力。

2. 用戶體驗(yàn)提升

京東依托其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力和自有物流體系，有效降低了酒旅行業(yè)的供應(yīng)鏈成本并提升了用戶體驗(yàn)。用戶在京東平臺(tái)預(yù)訂酒旅服務(wù)時(shí)能夠享受到更便宜的價(jià)格和更好的服務(wù)體驗(yàn)。

3. 市場份額增長

雖然京東進(jìn)軍酒旅市場的時(shí)間尚短，但其憑借零傭金政策、高薪挖角與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、供應(yīng)鏈整合與優(yōu)化以及精準(zhǔn)補(bǔ)貼與差異化服務(wù)等策略，已經(jīng)成功吸引了大量用戶和商家關(guān)注。未來，隨著京東在酒旅市場的不斷深耕和拓展，其市場份額有望持續(xù)增長。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與啟示

1. 供應(yīng)鏈整合能力是關(guān)鍵

京東進(jìn)軍酒旅市場的成功經(jīng)驗(yàn)表明，供應(yīng)鏈整合能力是企業(yè)在拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)的關(guān)鍵競爭力。通過供應(yīng)鏈整合優(yōu)化行業(yè)成本結(jié)構(gòu)并提升用戶體驗(yàn)是企業(yè)在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域中脫穎而出的重要手段。

2. 精準(zhǔn)補(bǔ)貼與差異化服務(wù)提升競爭力

京東在酒旅業(yè)務(wù)中推出的精準(zhǔn)補(bǔ)貼與差異化服務(wù)策略有效提升了其競爭力。企業(yè)在拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場需求和消費(fèi)者偏好制定精準(zhǔn)的補(bǔ)貼政策并提供差異化的服務(wù)體驗(yàn)以吸引用戶和商家關(guān)注。

3. 人才隊(duì)伍建設(shè)是基礎(chǔ)

京東通過高薪挖角策略成功組建了超200人的酒旅專業(yè)團(tuán)隊(duì)為其在酒旅市場的拓展提供了有力的人才保障。企業(yè)在拓展新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)應(yīng)注重人才隊(duì)伍的建設(shè)和引進(jìn)具備豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的人才以支撐業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

4. 創(chuàng)新與變革是常態(tài)

京東進(jìn)軍酒旅市場的舉措再次證明了創(chuàng)新與變革是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。企業(yè)應(yīng)保持敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新精神不斷探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和商業(yè)模式以適應(yīng)市場變化和消費(fèi)者需求的變化。 Q&A（如有） Q1：京東進(jìn)軍酒旅市場的零傭金政策將持續(xù)多久？ A1：京東針對酒店商家推出的最高三年0傭金的政策，具體持續(xù)時(shí)間需根據(jù)京東平臺(tái)的政策和商家入駐協(xié)議來確定。 Q2：京東在酒旅業(yè)務(wù)中如何保證服務(wù)質(zhì)量？ A2：京東在酒旅業(yè)務(wù)中強(qiáng)調(diào)“透明消費(fèi)”理念并承諾無大數(shù)據(jù)殺熟、無強(qiáng)制搭售等。同時(shí)，京東還將依托自有物流體系強(qiáng)化配送競爭力并加強(qiáng)線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以提升服務(wù)質(zhì)量。